Il tema più ricorrente del 2020 riguarda soprattutto la ripartenza post pandemica. C’è da dire che più che ripartenza, a mio modesto parere, bisogna capire come Rilanciare l’attività come se fosse il primo giorno.

Il lockdown rappresenta uno spaccato tipo diluvio universale, esiste ormai un prima e un dopo.

Le regole socio economiche sono del tutto cambiate, per capire come rilanciare la tua attività, adesso bisogna prenderne atto e trasformare se stessi e creare una nuova visone del futuro con nuove regole, che ti piacciano o no, vanno capite e seguite se vuoi fare impresa.

Prima di ogni cosa bisogna lavorare sulla visione strategica della tua personale attività, dato che essa già esiste e ha uno storico, devi ragionare in termini di Rilancio. 

Di sicuro è una grande sfida, oggi più di prima la sicurezza del risultato non te la da nessuno. Puoi solo avere, da parte del mercato, risposte alle azione che intraprendi.

In termini motivazionali, possiamo rifarci ad una frase di un grande della storia sia del business che delle emozioni che ancora oggi è in grado di farci vivere con l’impresa che ha creato, superando difficoltà di ogni genere…

Se puoi immaginarlo

puoi farlo!!

Walt Disney

Cosa ci voleva trasmettere Walt Disney con questa affermazione?

Beh…io non ho avuto l’onore di fargli questa domanda di persona, ma la deduzione è abbastanza chiara…

Qualunque sia il tuo sogno di vita, allenarsi mentalmente ad avere una visione chiara del percorso, è solo il primo passo verso il raggiungimento del sogno stesso!

Il sogno, nella vita di tutti i giorni, non è altro che la visione chiara di un obiettivo ben pianificato.

Non fare anche tu come tanti che si pongono un obiettivo, se così si può chiamare, si sforzano come dei dannati nel primo periodo per poi arenarsi e ritornare al punto di partenza peggio di prima.

Cose del genere sono delle vere e proprie pugnalate alla schiena, delle quali non è semplice riprendersi.

Dico “non semplice riprendersi” perché ho vissuto quest’esperienza e, fidati, rialzarsi è una fatica mostruosa.

Quindi, ogni passo che fai in avanti, fallo con coraggio ma soprattutto consapevole della direzione presa.

Tieni sempre a mente il Sacro Graal  della crescita personale e professionale:

Consapevolezza>Responsabilità>Autonomia

Tutto passa da lì!

I risultati che desideri raggiungere sono i frutti di una mente che vive nel presente (qui e ora) e capace di ragionare in modo strategico (visione differenziante).

Nel titolo dell’articolo ho menzionato: Come “Rilanciare” la tua attività in piena autonomia…Per questo adesso prima di continuare è opportuno che risponda alla domanda:

Cos’è un Lancio?

Nel linguaggio marketing, la parola “Lancio” fa riferimento a una strategia che ti consente di impattare su un target specifico in un tempo ristretto con un determinato prodotto o servizio.

Come strategia è molto efficace, ora che la conosci, ti renderai conto che il mercato, in genere, è in continuo lancio. 

Lo scopo, adesso, è quello di capire quali sono i ragionamenti da fare per reimpostare in modo strategico. Ci sono tecnicismi che devi sapere per essere in gradi di delegare il lavoro alle persone giuste che lo faranno per te.

Dal punto di vista del consumatore, il lancio di un prodotto o servizio, viene percepito come opportunità irripetibile quindi da non perdere. Ciò accade se tutto è pianificato correttamente, ma purtroppo o per fortuna non è sempre così.

Dal punto di vista di chi lancia, si tratta di un momento di estrema focalizzazione e pianificazione strategica. Zero improvvisazioni e speranze, ma completa ingegnerizzazione.

Ribadisco, essendo una strategia molto tecnica, con numerose variabili,  non mi soffermerò sui singoli passaggi, ma ti do una panoramica dei ragionamenti strategici che bisogna effettuare.

L’obiettivo di questo articolo, oltre a come rilanciare la tua attività, è quello di resettare le informazioni nocive che affollano la tua mente.

Nutrirti di informazioni che siano funzionali per una totale trasformazione personale e professionale.

Sviluppare una mente consapevole e strategica capace di valutare, decidere e delegare. 

Step di lancio

Il lancio è composto da 3 step diversi ma ben collegati tra loro: 

  1. Nel primo step si fanno tutte le analisi del caso:
  • analisi dei numeri (costi, ricavi e marginalità)
  • analisi del target 
  • prodotto che si vuole offrire
  • offerta esclusiva
  • messaggio differenziante

Questi passaggi li ho illustrati in un precedente articolo Sistema Differenziante, se ancora non l’ahi letto ti consiglio di farlo. Adesso ti invito a ragionare utilizzando una visione d’insieme che abbracci tutta l’attività che svolgi e solo dopo ragionare su uno specifico prodotto/servizio.

      2. Nel secondo step si preparano materiali e strumenti che servono fisicamente a strutturare il lancio. 

Possono essere materiali:

  • video
  • audio
  • fisici 
  • combinazione tra digitali e fisici

Mentre gli strumenti possono essere:

  • social
  • software
  • app
  • pagine web

questi sono solo alcuni tra i principali strumenti utilizzati per strutturare un lancio, ma sappi che esistono svariate combinazioni e in questo caso sconsiglio altamente qualsiasi improvvisazione. Le tue finanze ne potrebbero risentire in modo pesante.

      3. Terzo step riguarda il monitoraggio dei risultati. Anche in questo caso ci possono essere svariati modi per farlo, la tecnologia ci viene molto d’aiuto in questo. Vero è che devi creare i tuoi personali KPI (key performance indicator).

Alcuni esempi di KPI:

  • persone che visitano il tuo negozio o sito
  • conversione in numero di clienti
  • ritorno dell’investimento (ROI)
  • quante volte ritorna un cliente in un anno
  • la spesa media di ogni cliente 
  • “costo acquisizione cliente”
  • Up-selling: clienti che acquistano prodotti premium.
  • Cross-selling: clienti che acquistano prodotti correlati a quelli acquisiti in precedenza.

La lista potrebbe continuare all’infinito, ci sono i KPI standard legati a prodotti, vendita, fatturato e margini, che sono validi per ogni attività e KPI specifici per ogni tipo di attività. 

Solo facendo e testando puoi scoprire quali sono i più importanti per te e la tua attività.

Cosa si intende per 

“Costo acquisizione clienti”?

Tra i diversi KPI ho citato il costo acquisizione clienti e dato che è un concetto contro intuitivo, merita un approfondimento.

Siamo abituati a pensare al cliente come un passante che quando ci vede, la nostra unica premura deve essere quella di dimostrare come siamo bravi competenti e onesti. Che siamo i migliori e che facciamo quello che facciamo da più generazioni.

Come se questo dovesse bastare.

Allora: 

  • come mai parecchie attività sono in difficoltà per assenza di clienti?
  • Perché alle prime difficoltà parecchi sono costretti a chiudere?

Il motivo è proprio la capacità di acquisire nuovi clienti!

Il concetto contro intuitivo è proprio questo, i clienti si comprano! Hanno un costo e dobbiamo imparare a capire la nostra matematica dei numeri per comprarli ad un prezzo vantaggioso.

Qualsiasi sia la tua attività, grande o piccola, profit o no profit, siamo tutti immersi in un unico grande mercato globale che è “acquisizione nuovi clienti”.

Per questo motivo nel primo step di preparazione di un lancio, si effettua anche l’analisi economica e finanziaria, per capire il budget che hai e che cifra destinare all’acquisto di ogni singolo nuovo cliente.

Ci tengo a precisare che non intendo che ci sia una bancarelle con i clienti sopra e li vai a setacciare come se fossi al mercato.

E’ un’operazione minuziosa e strategica, con tanta cura dei dettagli che unisce te ad una specifica persona e devi creare qualcosa che ti metta in contatto con lui in un modo programmato e non occasionale.

Ciò che crei per metterti in contatto con il tuo cliente ideale è la cosiddetta esca, che unita a tutto il lavoro che devi fare per portare al termine l’operazione, genera un costo….costo acquisizione cliente!

In sintesi, se tutto è fatto con la giusta attenzione e opportuni ragionamenti, tu investi una determinata cifra per entrare in contatto con una specifica persona pre-interessata all’offerta che hai da proporre.

Psicologia del lancio

Il successo o il fallimento di un lancio segue un ragionamento contro intuitivo. 

Come avrai notato il mondo del marketing ha avuto un boom esponenziale un po in tutti i settori.

Dalle agenzie web marketing ai fantomatici guru stampa fatturati con la bacchetta magica, il mercato ha un sovraffollamento notevole. 

Oggi, se non sei del settore, è molto difficile riconoscere chi dice qualcosa di sensato da chi invece dice castronerie senza un minimo di etica o pudore.

Come ho accennato, le strategie vincenti seguono un ragionamento contro intuitivo. Quasi tutti si concentrano sui tecnicismi o sugli innovativi strumenti che esistono su internet, ma la vera chiave per un ragionamento vincente sta nella psicologia del lancio.

Che significa ciò?

In estrema sintesi possiamo dire che per ragionamento strategico significa riesce ad intercettare in dialogo interiore del target a cui ci si vuole rivolgere.

Ho scritto un intero articolo dialogo interiore da cui puoi prendere spunto in merito, vista l’importanza e la sottile ma grande influenza che esso ha sulle nostre scelte.

Ecco, quando si programma un lancio, non si fa altro che creare una comunicazione ritagliata su misura per intercettare il dialogo mentale del nostro interlocutore.

Ci tengo a rispondere a una domanda che sarebbe più che lecita se tu te la ponessi, ossia:

Si tratta di manipolazione o persuasione?

La risposte corretta è: dipende….dipende dalla tua intenzione!

Se progetti qualcosa che porta un vantaggio a te penalizzando altri, allora parliamo di manipolazione.

Se invece, progetti qualcosa che porta prima di tutto un vantaggio ad altri e di conseguenza anche a te, allora parliamo di etica persuasione.

Persuadere le persone per farsi ascoltare su cosa hai da offrire loro per migliorare la loro situazione o risolvere il problema che hanno, non può che essere una cosa di cui ti saranno grati.

Pensa alle volte che hai comprato qualcosa e sei stato tu a ringraziare loro perché hanno soddisfatto un bisogno che avevi.

Ecco, l’obiettivo è proprio quello!

Come ricevere gratitudine e riconoscenza dai tuoi clienti, anche se sei tu a vendere e loro a comprare!

Intanto devono essere stra serviti e porre al centro di tutto il risultato di cui hanno bisogno.

Valutare e lavorare sulla psicologia delle persone risulta strategico per un motivo molto semplice. Mente e corpo sono strettamente collegate e il risultato della loro interazione, noi la chiamiamo emozione.

Le emozioni condizionano scelte e decisioni, siano esse importanti o meno.

In fase di lancio c’è un percorso emotivo ben preciso che si desidera far vivere al proprio avatar per aiutarlo nella decisione.

Come?

Chiarendo nella sua testa due motivi fondamentali:

  1. Perché rivolgersi a te piuttosto che alla concorrenza?
  2. Perché rivolgersi a te piuttosto che non fare nulla e lasciare tutto come sta?

Come costruire un messaggio lo trovi sempre nell’articolo sul Sistema Differenziante. Nel grosso bisogna: catturare l’attenzione, generare interesse, stimolare un desiderio, spingerlo all’azione.

Dal punto di vista emotivo invece si segue un percorso in quattro step:

  • Opportunità
  • Trasformazione
  • Prove di successo
  • Sicurezza e Decisione

Questi quattro step sono le leve emotive intorno alle quali il tuo avatar (potenziale cliente) decide il suo: “perché sì” o “perché no”.

Le persone decidono dal punto di vista emozionale e poi hanno bisogno di una motivazione razionale che giustifichi la decisione.

Questo passaggio è molto importante perché il più delle volte le persone, e di sicuro sarà capitato anche a te, hanno bisogno di un motivo non solo per se stessi, ma bensì da comunicare agli altri per difendere o custodire un intimo bisogno emotivo che provano.

Un buon messaggio di marketing deve anche suggerire giustificazioni razionali per facilitare il processo decisionale.

Detta alla Freudiana…

Fare appello a desideri

 personalmente inconfessabili 

in un modo socialmente accettabile

Detta così può sembrare sensazionalistico come concetto, ma se applichi alla lettere il Sistema Differenziante, seguire il percorso emotivo del tuo avatar sarà un processo logico e comprensibile.

 

Opportunità (cattura l’attenzione)

Come la parola stessa suggerisce, devi comparire davanti al tuo avatar con un argomento specifico che desti in lui curiosità e interessa a tal punto di sentirsi attratto da ciò che hai da dire.

L’opportunità non si genera con la creatività, ma valutando il punto di consapevolezza da cui parte il tuo avatar rispetto all’argomento che tratti. 

Esistono 5 livelli di consapevolezza, ti faccio una breve panoramica per capire quali sono i ragionamenti da fare:

  1. Il totale inconsapevole: persona che non sa di avere un problema e di conseguenza ignora la soluzione e chi la offre.
  2. Consapevole del problema: persona che sa di avere un problema o desiderio ma non sa che esistono soluzioni e aziende che la offrono.
  3. Consapevole del problema e della soluzione: persona che sa di avere un problema e conosce ipotetiche soluzioni, ma ha bisogni di chiarimenti e non sa a chi rivolgersi
  4. Consapevole della soluzione e di chi la offre: persona che conosce bene la sua situazione e chi sono le aziende che possono soddisfarlo, ma non conosce te.
  5. Consapevole di tutto: persona che conosce il problema/desiderio conosce le soluzioni e conosce anche te e ciò che offri, ma aspetta un’offerta invitante per farsi avanti.

Individua il livello di consapevolezza del tuo avatar e rispetto ad esso costruisci una strategia per intercettarlo.

 

Trasformazione (fai una promessa)

In questa fase devi fare appello al classico prima e dopo.

Seguendo il ragionamento: percepisco che c’è un’opportunità nell’ascoltare le tue parole. Voglio capire il massimo beneficio che posso trarre dal tuo prodotto/servizio

Punta al risultato che desidera ottenere e che da solo non sa come raggiungere. Fagli vivere nella mente e nelle emozioni quella trasformazione che da tempo sogna e che ora grazie a te può godere.

Anche in questo caso non bisogna inventarsi nulla, seguendo un’accurata analisi trovi l’angolo d’ingresso opportuno che ti avvicini al tuo avatar e la trasformazione che desideri fargli vivere.

 

Prova di possesso (dimostra con i fatti)

La prova di possesso è una forma di risposta ai seguenti dialoghi mentali che, per istinto, un po tutti ci facciamo:

  • Fiducia o Diffidenza, perché non ti conosce. 
  • Credibilità, perché non sa se sei il solito furbetto o no.
  • Riprova sociale, per vedere che altri prima di lui hanno beneficiato di ciò che proponi.

Questo passaggio è molto importante per chiudere il cerchio del suo dialogo mentale in merito alla fiducia. Bisogna dare elementi, o meglio ancora, delle testimonianze che siano validi sia per chiarire dubbi e perplessità, sia motivazioni valide e plausibili da potere comunicare alle persone con le quali si confronterà in merito.

 

Sicurezza e Decisione (Falli agire)

Questa è la cosiddetta fase della chiusura! Qui ti giochi il risultato che desideri ottenere dal tuo messaggio di marketing. 

Sia che si tratti di una vendita, una richiesta di contatto, una prova gratuita, una consulenza o una semplice iscrizione, in questa fase devi effettuare il tuo invito all’azione.

Cosa vuoi che faccia il tuo avatar?

Qualsiasi cosa sia, le persone si muovono solo quando sono sicure di NON rischiare di fare la scelta sbagliata. 

Quindi è di notevole importanza “massima chiarezza e trasparenza” su cosa proponi e del perché ti devono scegliere.

Chiudi sempre un messaggio o un’offerta con “l’inversione del rischio”, ossia una qualsiasi forma di garanzia che li faccia sentire sicuri nel prendere una decisione. L’imprenditore o professionista sei tu e il rischio d’impresa è parte del tuo lavoro, no del cliente che spende perché è in cerca di una soluzione ai suoi problemi.

 

Conclusione

Siamo arrivati alla fine della panoramica rispetto a “come Rilanciare la tua attività in totale autonomia”. Come ben puoi notare le cosa da fare sono tante e di sicuro non puoi fare tutto tu.

Con quest’articolo spero di averti dato una visione chiare di come prendere in mano la situazione, ragionare in modo strategico e capire cosa fare e a chi delegare in modo consapevole le parti operative.

 

Buon Business Umanistico

PS:.

Cosa ne pensi del Rilancio? Scrivilo nei commenti, sarà un piacere risponderti…